Интервью с руководителем отдела автомобилей с пробегом
Группы компаний “Независимость” Игорем Владимировичем Мацкевичем.
Корр.: Игорь Владимирович, как появился trade-in в России? С чего все начиналось?
И. Мацкевич: История trade-in в России, как и история глобальных экономических изменений, стремительна и имеет местный колорит. Например, в 2000-2001 году то, что официальные дилеры будут заниматься автомобилями с пробегом никому и в голову не приходило. Это был удел рынков, а путь реализации автомобиля – газета или знакомые. В нашей стране в те времена многие новинки, подсмотренные на западе, вызывали сомнения, кредит, например… Ну вспомните. Именно такое же сомнительное отношение было и к трейд-ин, то есть к принятию при продаже нового автомобиля старого автомобиля в зачет стоимости.
Именно в эти годы одиночки из официальных дилеров начали внедрять “цивилизацию”, пытаться, как первопроходцы методом проб и ошибок внедрить на российской почве всем во всем мире знакомую схему. Конкуренция с серым рынком и рыночными реалиями была тогда не в пользу официальных дилеров в силу того, что trade-in в те времена воспринимался как перекупка, но не как финансовая услуга, а средний класс, основной пользователь финансовых услуг, тогда только зарождался. Как я и сказал ранее, изменения были стремительны и теперь нет уже официальных дилеров, которые не декларируют трейд-ин. Другой вопрос, какое у них к трейд-ин отношение. Если это способ дополнительного заработка, то это один путь развития, если это одна из удобных услуг помогающая продавать новые автомобили – это другой путь.
Российскую особенность в trade-in привносит наше законодательство, в котором предусмотрена выплата НДС, при совершении сделки между дилером и физическим лицом. Поэтому эту деятельность я бы назвал “завуалированным кредитованием”, причем достаточно рискованным, так как право собственности при передаче автомобиля к дилеру не переходит. Другими словами: дилер дает клиенту деньги на покупку новой машины, клиент дилеру – свою собственность на площадку реализации.
Корр.: Есть ли градации trade-in?
И. Мацкевич: Многие дилеры озабочены тем, что клиенту не нравится цена, предложенная за его старый автомобиль. Именно это и есть основа применения различных схем trade-in первого уровня. Помимо классического трейд-ин возникает трейд-ин комбинированный. Что это значит. Клиенту предлагают разделить финансовые риски. Фиксируется безусловная цена выкупа и время. Это напоминает фьючерсные торги. Дилер готов, безусловно, забрать автомобиль за оговоренную сумму через два месяца, если за эти два месяца автомобиль не будет продан значительно дороже. Если автомобиль в этот срок продается, то клиент в выигрыше, если же нет, то дилер снизил свои финансовые риски максимально.
Второй уровень применения данной финансовой услуги очень сильно зависит от мастерства менеджера по продаже. Клиент подчас даже не знает о том, что он может рассчитывать на автомобиль своей мечты, более дорогой, чем он себе выбрал, находясь в салоне дилера и прикидывая, сколько ему нужно доплатить. Трейд-ин используется как первый взнос, далее рассчитывается кредит, и вот уже и деньги на покупку автомобиля не нужны. Ничего сразу доплачивать не нужно.
Корр.: Главные преимущества этой услуги?
И. Мацкевич: Как я уже отмечал, принятие дилером автомобиля клиента в зачет оборачивается для клиента тем, что у него сразу в распоряжении появляется некая сумма, которую можно использовать для приобретения нового автомобиля. Таким образом, нет необходимости ждать пока автомобиль будет продан, а использовать любую финансовую схему, которая предлагается на рынке финансовых услуг. Знаете, есть много небольших нюансов, которые клиенту не надо будет решать… например, самостоятельно мыть и подготавливать автомобиль перед продажей. Абсолютно все вопросы подготовки и реализации старого автомобиля решат профессионалы. Я не случайно начал говорить о подобных деталях. Важно, что дилер освобождает время клиента, что не менее ценно, чем деньги.
Корр.: Самый щекотливый вопрос для покупателя при обмене авто екатеринбург на новый по системе trade-in?
И. Мацкевич: Не буду лукавить, но в стране пока еще хаотичного и очень стремительно меняющегося рынка подержанных автомобилей первым вопросом всегда остается цена. Покупатель очень часто воспринимает стоимость, предложенную ему за его движимое имущество, в некой усредненной, а зачастую верхней цифре, которая почему-то появилась в объявлениях в интернете или в газетах на аналогичные машины. Однако, если мы даем возможность клиенту внимательно с калькулятором просчитать стоимость его затрат при продаже автомобиля своими силами, сумма, которую он получает сразу, а не в банке и под проценты, риски утраты автомобиля, порчи, выхода из строя узлов и блоков, то клиент меняет свои представления о цене.
Я знаю, что цена, предложенная дилером за автомобиль, будет взвешена, а заработок едва покроет издержки по проведению сделки. Все это работает, если в компании исповедуется принцип работы трейд-ин как “предоставление финансовой услуги”. Если некий дилер имеет цель заработать на старом автомобиле, то цена клиента не устроит никогда. Клиент всегда увидит перед собой “перекупщика”.
Корр.: Какие плюсы и гарантии получает продавец машины, обращаясь в салон? Покупатель, приобретая машину? Есть ли на нее гарантия, несет ли салон ответственность за юридическую чистоту, техническое состояние?
И. Мацкевич: При продаже своего автомобиля владелец, обращаясь, например, к нам в салоны Группы “Независимость”, имеет гарантию чистоты сделки и финансовую безопасность.
По принципу схемы trade-in клиент использует сумму, полученную при оценке его старого автомобиля, когда оплачивает новый автомобиль в салоне и не дожидается реализации старого автомобиля. По сути – это финансовая поддержка клиента при покупке нового автомобиля. При сдаче автомобиля клиент больше не имеет хлопот по подготовке своего автомобиля к продаже. Однако, в его распоряжении масса других услуг, воспользовавшись которыми можно сделать свои финансовые затраты наиболее взвешенными. Например, приобрести новую машину в кредит.
Что касается автомобиля с пробегом. По сути, дилер выполняет роль “своего механика”. Он внимательно изучает автомобиль и детально ведет переговоры с прежним владельцем. Тем самым дилерский центр максимально страхует себя от неприятностей.
Корр.: Что можно сегодня сказать о доле машин, продаваемых через трейд-ин на вторичном рынке?
И. Мацкевич: Доля сделок по покупке новых автомобилей с использованием трейд-ин в премиум сегменте на сегодняшний день составляет 25-30%. В массовых сегментах – 10-15%.
Корр.: Какова, по вашим прогнозам, потенциальная доля продаж через трейд-ин?
И. Мацкевич: Потенциал, как правило, ограничен только самими дилерами или производителями – очереди на некоторые модели автомобилей, нехватка оборотных средств, отсутствие персонала для работы с подержанным сегментом. Есть, правда, и объективные факторы – покупка клиентом первой машины, передача старого автомобиля родственникам, самостоятельная продажа. Здесь, как говорится, нет нормативов, но хороший потенциал 45-50% сделок с применением схемы трейд-ин.
Корр.: Что сдерживает развитие системы трейд-ин (кроме двойного НДС)?
И. Мацкевич: Двойной НДС, по сути, трейд-ин не сдерживает. Да и вообще trade-in ничто не сдерживает. Популярность этой услуги растет точно так же, как несколько лет назад росли продажи новых машин. Это логично, не правда ли? Кроме того, клиенты в крупных городах начинают ценить свое время и поручают работу по реализации своего старого автомобиля специалистам.
Корр.: Будут ли дилеры оценивать дешевле автомобили своих клиентов?
И. Мацкевич: Нет. Есть древняя мудрость: “Дешево – не всегда хорошо”. Поддержание адекватных спросу и предложению цен и есть задача профессионалов. Будем реалистами, и всегда будем помнить очень простую истину – цены на рынке формируются исключительно спросом и предложением. Идти в ногу с рынком – основная цель любого профессионала.
Корр.: Ваше мнение о перспективах развития trade-in в России на ближайшее время?
И. Мацкевич: На мой взгляд, trade-in имеет тенденцию роста. И это происходит по следующим причинам.
Во-первых, это связано с сокращением серого импорта. Наша страна все больше насыщается автомобилями, проданными официальными дилерами. История таких автомобилей прозрачна, а обслуживание проводится по всем стандартам производителя. При этом вторичный покупатель не связан с оплатой таможенной пошлины. Именно поэтому данные автомобили пользуются на вторичном рынке повышенным спросом и более предпочтительны, чем те которые ввозили перегонщики или серые импортеры. Кроме того, клиенты, использующие дилерское обслуживание, привыкают к высоким стандартам и ценят услуги дилера в комплексе. Покупая автомобиль у дилера, клиент приобретает систему комплексного и качественного обслуживания.
Во-вторых, налицо рост благосостояния населения, с одной стороны, и рост качества жизни, с другой. При повышении благосостояния требования к качеству обслуживания становится превалирующей стороной вопроса, и обращаться к услугам серых перекупщиков или продавать автомобиль самостоятельно становится невыгодно. Как раз этот фактор делает более желанным услугу trade-in для владельцев недорогих брендов. Ведь в начале развития trade-in этой услугой пользовались только самые состоятельные клиенты, имеющие самые дорогие автомобили.
В-третьих, я выделяю высокую конкуренцию среди дилеров. В крупных автомобильных компаниях развиваются технологии работы и пропагандируется клиентоориентированный подход, привлекаются грамотные специалисты для работы в направлении trade-in . Для Группы компании “Независимость”, trade-in – это услуга, позволяющая максимально расширить круг своих клиентов
Корр.: Спасибо за интервью!
